Il y a 2 méthodes pour générer des leads sur Linkedin de façon organique

(sans faire appel à la publicité) :

1. La publication des posts (Inbound)

2. La prospection par message (Outbound)

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Mais laquelle appliquer dans votre entreprise pour avoir les meilleurs résultats ? 

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Pour trouver la réponse, reprenons les témoignages et les conseils de nos deux experts.

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Générer des leads en postant sur Linkedin (inbound)

L’inbound est une stratégie de marketing de contenu qui vise à attirer des clients potentiels vers votre entreprise en publiant régulièrement des contenus pertinents, informatifs et engageants.

Sur LinkedIn, cela concerne les posts que vous publiez sur votre profil ou votre compte entreprise.

Nina et le Copywriting

Tout le monde peut écrire et publier un post sur Linkedin (à condition d’avoir un compte) mais ne pas n’importe quel post vous aidera à atteindre vos objectifs commerciaux. Voilà pourquoi, nous avons invité une experte dans l’art de créer de l’engagement et de vendre avec les mots : le copywriting, pour nous livrer ses méthodes.

Pour ceux qui ne la connaissent pas, Nina Ramen est la fondatrice de La Manufacture du Copywriting et une référence dans son domaine.

La méthode de Nina

“Je préfère que les gens m’achètent plutôt que de vendre”

Nina n’a pas aimé ses expériences en tant que commerciale et elle a donc choisi une stratégie d’inbound pour développer sa propre boîte, elle crée et publie des contenus pour apporter un maximum de valeur à son audience (des posts et d’autres ressources gratuites). Cette stratégie lui permet, en même temps, de transmettre son expertise et ses valeurs.

Elle se sert concrètement de ses connaissances en copywriting pour attirer une audience qu’elle “filtre” et “qualifie” pour obtenir des leads : des personnes (qui ont besoin des services de Nina) disposées à acheter son produit. 
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Voici une façon simple d’illustrer l’entonnoir de Nina.

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Ses conseils pour attirer des prospects avec vos posts.

• L’accroche c’est 80% du post.

Cela ne sert à rien d’écrire le plus beau post du monde si les deux premières lignes ne donnent pas envie de lire le reste.

Conseil 1: Donnez directement la valeur que vous allez apporter.
Ex. “Voici les 6 newsletters à suivre impérativement en marketing”

Conseil 2 : Utilisez la technique “cliffhanger”, créez une situation, ou plutôt une phrase qui génère du suspense, qui donne à votre lecteur envie de cliquer sur “voir plus” pour connaître la suite.
Ex. “Je suis passé d’avoir peur de prospecter sur Linkedin à le faire avec le sourir et obtenir un taux de conversion de 30% sur mes campagnes de prospection”.

• Plus les gens interagissent avec votre contenu, plus l’algorithme vous favorise.

Proposer de la valeur ne suffit pas (pour l’algorithme), vos posts doivent aussi motiver les échanges (les réactions et les commentaires).
Conseil  : Lors de la rédaction de vos posts, pensez à une dynamique de discussion, de débat, de prise de position pour faire réagir vos lecteurs.

• Plus on vous voit, plus on vous aime !

Les gens créent des liens avec les personnes qu’ils voient tous les jours alors plus vous postez, mieux c’est.

Votre fréquence de publication dépend totalement de vos objectifs et vos ressources (notamment le temps), mais pour avoir des résultats il faut être suffisamment présent pour votre audience cible.‍

Conseil : Postez au moins 3 jours par semaine.

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• Servez-vous des statistiques de vos publications pour améliorer vos performances et vérifier que les personnes qui suivent vos publications correspondent bien à votre cible.

Depuis votre profil Linkedin 👉 Statistiques  > Impressions des posts (> Audiences)

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Avantages de l'inbound

Une bonne stratégie d’inbound va vous permettre de : 

• construire et développer une audience fidèle sur LinkedIn,

• d’établir votre entreprise comme une autorité dans votre secteur d'activité,
• collecter des leads entrants presque naturellement.

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Désavantages

• La création de contenu de qualité peut être un travail intensif, et cela nécessite des compétences et des ressources pour obtenir les résultats souhaités.
• Il y a beaucoup de concurrence sur LinkedIn, et il peut être difficile de se démarquer.
• Vous avez moins de contrôle sur le ciblage par rapport à l’outbound.
• Vous ne verrez des résultats que dans le moyen, long terme.

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Générer de leads en prospectant sur Linkedin (outbound)

D'autre part, une stratégie outbound consiste à aller chercher des clients potentiels et à les contacter directement dans le but de trouver de possibles opportunités de vente.

Sur Linkedin, cela se fait via la messagerie.

Lukas et l’approche directe

Avant de commencer la prospection proprement dit sur Linkedin, il faut définir votre cible, les personnes que vous allez contacter car elles sont susceptibles de montrer un intérêt pour votre produit ou service.

Puis, vous préparerez vos “listes de prospects” à l’aide du moteur de recherche (et ses filtres) depuis votre profil ou avec l’outil dédié à cet effet, Linkedin Sales Navigator.

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A partir de ces listes, vous pouvez lancer vos campagnes de prospection qui se composent basiquement des trois étapes ci-dessous:

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Quelques conseils pour maximiser votre génération de leads

Voici la prospection sur Linkedin selon NeoDeal.

L’invitation

Le fait de vous connecter avec les personnes que vous ciblez vous permet déjà d’être (re)connu, d'augmenter votre notoriété et de développer votre réseau.
Conseil 1 : Ajoutez un message à votre invitation pour indiquer dès le départ à votre prospect, qui vous êtes et la valeur que vous pouvez lui apporter.

Conseil 2 : Veillez à que votre profil soit bien optimisé et attrayant (aidez vous du copywriting)

Trois messages pour engager la conversation

Attention! L’objectif de ces trois messages n’est pas de vendre, mais de lancer une discussion, un échange, dans le but de détecter si la relation peut aller plus loin.

Message 1 : Profitez de votre premier message pour poser une question simple, courte et directe à votre prospect afin d’engager la conversation.

Message 2 : Partagez un contenu, un événement ou un lien pour permettre à votre prospect de se connecter avec vous d’une autre manière.

Message 3 : Arrêtez-vous au troisième message pour ne pas spammer votre audience. Profitez de ce dernier message pour rappeler à votre prospect ce que vous pouvez lui apporter concrètement et demandez-lui clairement si cela pourrait l'intéresser.

(Retrouvez tous nos conseils concernant les messages de prospection dans l’article dédié) 

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Dans la prospection (comme dans l’inbound) il y a une différence entre le nombre de personnes que vous contactez et le nombre de personnes qui vont vous répondre et encore, entre ces dernières et celles qui seront finalement intéressées par votre produit ou service. C’est ce que l’on appelle le taux de transformation.

Parmi toutes ces personnes que vous avez contactées, il y en aura aussi celles qui sont intéressées, mais qui n’ont pas le temps, l’argent ou d’autres conditions nécessaires pour passer au niveau suivant de la relation à ce moment précis. Entretenir votre réseau sur Linkedin est la clé pour rester dans leurs l’esprit et être celui auquel elles feront appel dès que les bonnes conditions seront réunies.

Conseil : Maximisez vos performances en matière de prospection sur Linkedin en lançant régulièrement des campagnes de réseautage (toujours en apportant de la valeur) afin de prendre des nouvelles de vos connexions et de rester dans leur esprit.

_{Si c’est la première fois que vous visitez notre blog, NeoDeal est l’outil qui aide les équipes marketing et sales à obtenir un max de leads sur Linkedin grâce à l’optimisation de leurs campagnes de prospections : du ciblage jusqu’à la qualification et enrichissement des leads et leur exportation vers leur CRM, en passant par l’automatisation et gestion des messages.}

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Avantages de l’outbound

Les principaux avantages de cette approche sont que : 

• vous pouvez cibler directement les personnes qui correspondent à votre public cible et 
• générer rapidement (par rapport à l’inbound) des leads qualifiés.

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Désavantages

• Si vous ne personnalisez pas vos messages de prospection, ils peuvent être considérés comme du spam et peuvent nuire à la réputation de votre entreprise.
• Les taux de réponse peuvent être faibles si vous n’utilisez pas la bonne approche car il est difficile d’engager une conversation avec un inconnu.
• La prospection par message (sans NeoDeal 😉) peut prendre du temps car vous devez rechercher et sélectionner vos prospects, personnaliser et envoyer chaque message individuellement puis répondre à vos prospects et les qualifier, le tout manuellement ! 😓

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Conclusion

Finalement, quelle stratégie génère le plus de leads sur Linkedin, écrire des posts ou écrire des messages de prospection ?

Il y a plusieurs facteurs à prendre en compte afin de trouver la meilleure stratégie pour votre entreprise, comme :

• la personnalité, les préférences et les compétences des collaborateurs ou des équipes impliqués; mais aussi

• vos objectifs et vos ressources.

De manière générale, l’inbound est la stratégie des équipes marketing et l’outbound des équipes commerciales. Mais cela ne veut pas dire qu’ils ne peuvent pas collaborer entre eux.

Encore mieux, rien ne vous empêche de profiter des avantages de deux stratégies que, comme Nina et Lukas nous ont montré, se complètent : 

Par exemple, publier des posts intéressants et pertinents régulièrement sur Linkedin favorise l’engagement de votre audience et vous permet de développer votre autorité mais cela prend du temps.

Alors, vous pouvez en même temps, approcher votre cible de façon directe et personnalisée et gagner sa confiance grâce aux contenus partagés ou publiés préalablement. 

En fin de compte, il est tout à fait possible de combiner les deux stratégies pour maximiser vos résultats.

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Retrouvez l’intégralité du replay avec tous les conseils de Nina et Lukas sur notre chaîne YouTube Team NeoDeal

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